私がメーカーの担当者として活動していたときに、製品紹介やデモなどの打合せで、お客様を見ていたポイントをお伝えします。
逆手に取ると、効率よく情報が取得できるかもです。
1.導入する意思があるか
お客様とお打合せの際に、こちらからの質問に快く答えてくれるかどうか、お客様の質問が具体的かどうかで、ある程度意思を確認することができます。
導入意思が低いと感じられるお客様にはそれなりの対応になってしまうことが多かったのも事実です。
2.社内の調整力はあるか
導入意思があると分かった場合、それは個人の思いなのか、会社としての動きなのかを判断していました。
会社として動いている場合は、社内の調整ができてる場合が多く、厳しい質問(競合他社との比較等)を受けたり、アクションアイテムやスケジュールなど、具体的な確認になったりしていました。
3.実務に精通しているか
いざ導入となった場合に、実務に精通している方が窓口となって要件定義や初期設定を進める必要があります。
その際に、担当者が同じ方であれば問題はありませんが、社内の調整力ない方が担当になると設定内容が定まらなかったりしますので、プロジェクトチームを構成いただくなど、お客様側での準備をお願いすることがありました。
4.対等に会話ができるか
勤怠管理システムを安定稼働させるまでには、いろいろなことが起こります。
お客様とメーカーが対等な立場で議論し解決策を見出せるのか、一方的に押し付けられてこられる方なのか、によって提案内容を変えることがありました。
例えば、対等に議論できる方であれば、「一旦この設定で進め、現場の反応を見て調整していきましょう」という進め方ができますが、一方的に押し付けてこられる方であれば、設定の内容を細かく決め、書面で合意した後に初期設定を進める事が必要になります。
製品のビジネスモデルによって、メーカー担当者の視点は変わってくるかと思いますが、勤怠管理システムの打合せに臨む際の参考になれば幸いです。
